w88win优德(中国)有限公司

2010年创业以来，我们一直在做个性定制产品的生意。基本模式为开发一个在线工具，用户可以在线编辑图文信息，然后填写地址，提交订单，完成在线支付。工作人员通过后台确认订单，制作并发货，制作涉及的工艺主要包括印刷和雕刻。产品从纸质品、木制品、金属制品、水晶制品，到后来各种首饰、家居用品等，最后发展成为一个B2C个性礼品定制网站“希贝网”。

为何转型印刷电商

2013年前国内的网站处于流量红利期，获得大量免费流量并不是一件难事。理论上说，流量大的时候任何东西几乎都可以卖出去，也不用太在乎产品质量及用户体验。那时候，我们一心想做全国最大的个性化礼品定制网站，为此扩增办公场地、扩大人员规模、购入多台设备，还在其他地方设立了分公司。然而从2013年下半年开始，移动互联网的大潮席卷而来，PC流量迅速下滑，与此同时，搜索引擎也采用一系列算法来回收免费流量，导致各种推广费用攀升，加之越来越多的囤货，公司一下子陷入了困境。

现在回望企业这几年的发展历程，其实就是中国一个传统制造企业的发展缩影，尽管我们一直认为自己在经营互联网企业，但本质还是属于传统企业，从创意设计到制造加工，再到营销推广，甚至包括软件开发，各个环节都有做。企业库存越来越大、设备越来越多、人员越来越多、开支越来越大……我们不得不重新思索企业下一步该怎么走。

近几年，传统企业听到最多的一个词就是“转型”。何为转型?无非是之前的生意做不下去了，想换一个新生意或新模式去做。经济大环境复杂严峻，中小企业的生存压力也随之攀升。在这期间，O2O、云印刷、印刷电商等词汇让印刷人听得心潮澎湃，仿佛看到了一根救命稻草，迫切想转型互联网印刷。在企业经营遇到危机时，我们首先想到的也是转型。实际上，我们在做个性定制礼品生意的时候就接触了一些个性化相册、台历等产品，那时就在想如果将企业“转轻”，打造轻库存的印刷电商平台，可能是比较好的方向。

转型的困惑与思考

在决定向印刷电商转型后，我们首先思考的是模式。目前，国内印刷电商的经营模式基本分为两大类。一类是针对个人客户的个性化印品平台，如虎彩影像、世纪开元等，主要产品是将客户照片制作为个性化相册、个性化台历、个性化抱枕、个性化马克杯等。另一类是针对企业客户的商务印品平台，如云印、阳光印网等，主要产品是名片、画册、宣传单、手提袋等商务和办公印品。这两类电商模式不仅针对的用户群不同，生产方式也不一样，前者多采用数字印刷，而后者偏重于传统印刷。此外，市场规模和成熟度也不尽相同，前者面对新兴市场，市场规模较小，需要教育和培训;后者面对的市场相对成熟，市场规模大，但竞争却非常激烈。

关于如何在这两者间选择，起初我们比较纠结。一方面，我们这几年的经验一直是B2C，但C端(针对个人客户)的单价比较小，也比较占用人工，快速赢利相对困难;另一方面，我们也认为B端(针对企业客户)是方向，一旦建立关系后会比较稳定。所以一直在B2C和B2B间纠结，摇摆不定。由于方向不明确，导致团队也比较困惑，士气不高，执行力也大打折扣。所以企业在做印刷电商前一定要想明白，到底是做B2C还是B2B，多和同行交流经验，把方向先确定下来，然后才能有针对性地进行市场推广。经过大半年时间的探索，我们最终决定彻底放弃个人市场，专注企业服务。

在确定做企业服务后，我们团队也参考国内外一些印刷电商网站开发了报价系统、名片设计系统、在线下单系统，甚至开发了ERP系统。经过一番投入后，网站终于上线。然而经过线下和线上的流量导入后发现，客户根本不愿意自主下单，报价系统中的一些专业术语客户也根本不懂。最有效的沟通方式还是QQ，让客户像买衣服那样自主完成下单似乎有点太理想化了。后来我们才明白，印刷品跟普通商品不同，需要跟客户反复沟通确认，本质是属于服务业，客户更需要有温度的服务。

回头再想，我们一上来就搞在线报价系统、在线交易系统等都是不明智的，因为自主开发这几个系统至少需要上百万的资金，即便第三方开发也得几十万，风险较高。对于客户是快印店或同行的印刷厂而言，开发这样一个系统可以提高报价速度，减少人工，这是必要的。如果是直接面向终端客户的印刷企业，不建议浪费太多人力、物力和财力在网站的报价系统或在线交易系统上。

可以先做一个简单的企业网站，让客户通过PC端或手机端都能访问到你，通过这些端口把自己的产品和实力展示出来，让客户能从互联网上找到你、了解你、信任你，从而产生交易，并持续合作。对大部分企业来说首要任务仍是“拿单”，拿到单才能保证企业活着，况且就目前而言，我们的订单还没多到需要自动化处理的程度。所以印刷企业对于如何做印刷电商要有清晰的认识，每个印刷企业的基因不一样，发展模式也不尽相同，不能盲目追随和模仿。

给印刷企业的建议

对于同样在苦苦探索如何转型、如何发展的印刷企业，我的建议是第一要认清事实，经济疲软，客户需求量减少，企业利润下滑，这种情况还会持续，我们要接受现实。

第二，当前印刷行业不得不面对的事实就是产能过剩，不仅仅是印刷行业，国内的大环境都是如此。所以在此大环境下我们一定要谨慎投资，特别是重资产的印刷设备。如果订单在某段时间多到忙不过来，我们宁可给同行做，少获得点利润也要慎重购置重资产设备。

第三，我们要提高自己企业的产品质量和服务意识，通过企业网站或微信等互联网工具做好营销，同时维护好老客户，深入挖掘老客户的其他需求。举个简单的例子，一个客户在我们这里订了名片，客服人员加了他的微信，后来这个客户通过我们微信晒出的信息又陆续订了T恤、杯子等产品。这是一个典型的找到、了解、交易、持续交易的过程。所以在产品质量、服务意识和营销思维上突破和升级才是我们现阶段的首要任务。

        相信大部分印刷企业都是兢兢业业，从一点一滴做起的，或许之前是一个小小的打字复印店，或许是一个跑单员。我们当初的想法也非常简单，上有老，下有小，我们要养家糊口。我们不比那些靠资本运作的平台，他们的目的是将企业做大上市，而我们的目的是赚钱养家。所以我们要从心底感恩客户，服务好客户，做好自己方圆一公里范围的生意。同时尝试互联网或新媒体的营销，通过网络获得更多客户。少投入，循序渐进，找到最适合自己的互联网发展之路。